以创新为引领走向星辰大海——访浙江德马科技股份有限公司董事长卓序
2020年6月2日，国内首支科创板智能物流装备股诞生。浙江德马科技股份有限公司（简称“德马科技”）正式在上交所科创板挂牌交易（股票简称“德马科技”，股票代码“688360”），备受瞩目。
德马科技1997年从湖州起步，以创新为引领，长期致力于智能物流技术装备的研发、设计、制造、销售和服务，从智能物流装备核心部件、关键设备的设计制造，到软件开发、系统集成，布局输送分拣装备全产业链，不断为客户提供更好的产品与服务，并以全球视野深耕海外市场，形成了自己独特而强大的发展优势。
日前，浙江德马科技股份有限公司董事长卓序先生接受了本刊专访，对公司20多年的发展历史进行思考总结，展望行业发展的新趋势，畅谈公司未来规划与愿景。他娓娓道来，语调中透出一贯的练达沉稳。
记者：祝贺德马捷足先登，成为国内首家在科创板上市的物流装备企业！作为公司创始人与领头人，您现在是怎样的心情？
卓序：成功IPO，说明德马的发展得到了社会的认可。其实换一个角度，上市也可以看做企业到公众市场去融资的一种方式。到股市融资，可以给公司带来更多的规模化发展的机会，同时责任感和使命感也自然而然地落到我们的头上。因为股民把钱给到你，你就要不负信任，为他们创造价值；同时，融资的目的是为了让公司更好地发展，而这个行业领域也有比德马更优秀的企业，我们要更加努力让德马更上层楼。以上市为契机，德马将进入一个新的发展阶段。
在这个时点，回首过往，我很感激自己遇到的三位老师：首先是北京科技大学物流研究所所长吴清一教授，在我还完全不知道物流的时候，他给我讲述物流技术的重要性和未来市场发展的潜力，并引荐我到日本拜访亚洲物流的源头，使我得到了日本物流之父平原直先生的教诲；另一位是日本流通研究社社长间野勉先生，他带我考察了很多日本领先的物流技术装备企业；还有一位是马来西亚的张国标先生，他手把手教我怎么做好辊筒。正是这三位老师的帮助与指导，让我对物流技术有了细化的认知，更重要的是让我从刚起步时就打开了眼界，瞄准世界领先企业树立长远发展目标，这也决定了德马的起点高度和未来格局。
卓序：德马1997年开始生产输送辊筒，从核心部件到机电一体设备，从产品生产到系统方案服务，从传统自动化到智能化、数字化，从产品领先到技术、品牌领先。对德马来说最为关键的几步是：
2003年，德马进入中国最具开放活力的国际都市上海，并引入外部人才成立德马分拣研发技术中心，先后开发了重力货架系统、滑块式高速分拣机、交叉带高速分拣机。这些自动化物流设备填补了国内这一技术领域的市场空白，德马凭借过硬的产品质量和技术实力，成为DHL、UPS、宅急送、顺丰等顶级物流公司的自动化系统解决方案供应商。
2005年前后，针对输送分拣设备高度定制化而没办法实现大批量生产的问题，德马提出通过标准化模块搭建个性化系统的理念，开始研究怎么样完善产品的标准化、系列化，并在2008年邀请美国专家来到德马工厂指导我们如何用模块化、标准化的方式生产非标设备，在此基础上德马实现了输送分拣设备的规模化生产，进一步提升了技术水平与服务能力。
因为认识到产品多元化而达不到规模化，就难以形成竞争优势，企业应当聚焦在自己最擅长的产品领域，2012年，德马完成业务重组，毅然停掉重力货架、工具柜等业务，确定输送分拣为公司核心业务，同时启动德马品牌全新升级。随着电商加快速度进行发展带来输送分拣系统市场需求急剧扩大，德马输送分拣产品凭借高品质和快速供货，得到了亚马逊、京东、苏宁、唯品会等电商有突出贡献的公司的一致认可。
2016年，工业4.0理念和人机一体化智能系统战略在中国加快传播与推进，德马提出了新的发展理念——“智慧的物流，聪明的机器”，开始向智能物流与智能制造解决方案服务商转型。随后德马推出了模块化输送平台产品i-G5，并进行输送、分拣、密集存储、物流机器人等物流装备的智能化研发，现在已掌握提供适应多种场景与物流全流程的输送分拣系统的能力。
记者：德马数次华丽转身，既有专业求索、创新发展的敏锐，又体现了审时度势、果断坚决的勇气。请您介绍下目前德马的业务构成以及核心优势。
卓序：对于物流装备企业来说，拥有核心产品至关重要，而且是越专注越好，要以工匠精神把产品做精做强。多年来，德马沿输送分拣装备产业链全面布局，形成了由核心部件、关键设备、智能物流系统三大板块构成的稳健的业务结构，无论是客户分布情况还是销售收入占比都相对合理，这使德马的成长稳定性高于其他物流装备企业。
现在中国物流装备行业方兴未艾，行业中的国企、民企、外企三大类企业，有各自的痛，也有各自的优势。其中，民企是完全市场化的，面临优胜劣汰，所以主观能动性更强。以德马来说，经过长期的研发技术攻坚，我们掌握了一系列关键核心技术，输送分拣技术、驱动技术都处于国际领先水平，同时拥有行业内领先的规模化制造能力，使新技术成果快速实现产业化。目前，德马的业务横跨电商、快递、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等多个行业，优质的产品和服务得到了京东、苏宁、菜鸟、唯品会、ebay、顺丰、盒马、华为、安踏等行业内知名客户，以及今天国际、达特集成、中集空港、瑞仕格、范德兰德、大福等国内外著名系统集成商和物流装备制造商的高度认可，市场占有率位居行业前列。
记者：对于科创板上市公司，技术成色很重要。您怎么样看待技术创新对于德马发展的重要性？
卓序：我很喜欢倡导德马做一些新的东西，不管是新的产品、新的技术还是新的服务方式。在中国物流装备行业，德马很看重研发技术，坚持长期投入。公司秉持自主研发与合作开发共享成果的技术发展路线，技术创新和应用创新的效率很高。德马较早就设立了研究中心，2017年建成德马创新中心。截至报告期末，企业具有研发人员169人，占员工总数的18.39%，技术核心团队中不乏马贤祥、汤小明等行业知名专家。作为国家高新技术企业，德马拥有浙江省政府认定的专业研究物流自动化装备的企业重点研究院、“省级企业技术中心”、“省级工业设计中心”、国家级博士后科研工作站、院士工作站和“浙江领军型创新团队”，公司创造新兴事物的能力突出。
此外，德马与德国弗劳恩霍夫物流研究院、上海交通大学、浙江大学等国内外知名大学和研究机构建立了产学研合作伙伴关系，将科研创新与产业化应用相结合；与全球领先企业施耐德、康耐视建立了战略合作伙伴关系，将物联网、智能驱动、机器视觉等技术应用于输送分拣设备上，实现智能人机交互，降低人工使用成本。
记者：能够准确的看出创新已成为德马发展的基石。德马取得了哪些重要的技术成果？给用户带来怎样的价值？
卓序：任何的创新成果都来自于持续的技术积累。早在1997年，德马就研发了中国第一支无动力模组化辊筒，用技术方法改造工艺，用模组化的冲压件注塑件替代传统的金属件，改变了中国传统的辊筒制造方式，降低了生产所带来的成本。同时，德马也获得了较好的利润，奠定了公司发展的基础。
经过多年的努力，德马在输送分拣设备、驱动产品等领域拥有关键核心技术，完成了多项国家、省、市重大科学技术研发项目，取得了多项科研成果。迄今为止，德马已获得143项专利、26项软件著作权；主持制定1项国家标准、1项行业标准、2项浙江制造标准；拥有3项国家重点新产品。
德马坚持创新，不仅增强了自己的产品特色与竞争优势，而且给用户带来更多价值，大多数表现在更好的产品与服务方面。德马通过工艺改善和规模化生产，实现了高端产品中档价格的定位，给客户提供了超高的性价比的选择；通过技术迭代更新，给用户带来更好的系统解决方案。举例来说，自动输送分拣系统是电商物流中心的核心系统之一。大型电商物流中心在百万级商品SKU和百万级订单拣选处理量下，要求自动输送分拣系统高效率、高准确率、高稳定性，德马承接了京东、菜鸟、唯品会、苏宁、顺丰等企业的大型物流中心项目，并得到客户好评。
记者：近年来，随着物联网、人工智能等技术的革命性发展，特别是工业4.0理念的提出，很多企业在向人机一体化智能系统与智能物流转变发展方式与经济转型。面对柔性化、智能化等物流技术发展的新趋势，德马在研发技术方面的重点有哪些？
卓序：网络技术和电子商务的加快速度进行发展对物流的效率和质量提出了慢慢的升高的要求，智能化、数字化无疑是未来输送分拣装备技术发展的重要方向。在分析了现有的输送分拣装备类型和未来技术发展及应用场景要求之后，德马认为有两条技术发展路线：一条是以输送机、分拣机构成的传统自动化输送分拣系统，今后将结合最新的信息技术、物联网技术、人工智能技术等，进一步向智能化发展，逐步的提升装备的智能化水平；另一条技术路线是，以移动机器人（如AGV）为代表的新型输送分拣装备，因其具备优异的系统柔性和灵活可扩展性，受到了行业和市场的广泛关注。两条技术路线的产品和系统解决方案各有所长，互为补充，各有其擅长的领域和应用场景，因此在未来很长一段时间内，两者将呈现并存发展的局面，各占一席之地。
德马紧紧把握产品智能化发展的方向，沿着上述两条技术路线制定自己的技术路线图，同时推进研发工作。举例来说，核心部件会向智能驱动和物联网方向发展，德马专门成立了一个部门，未来会研发带智能驱动的电动辊筒，来提升产品速度与精度。湖州即将建设新的物联网大厦，其中的智能驱动工厂就专门生产这类产品。在关键设备部分，德马的研发重点转向使输送分拣系统实现智能化。另外，针对现在市场需求巨大的“货到人”系统，下半年我们会推出一系列新产品。
记者：我最认可德马的是有远见卓识，这中间还包括德马较早就开始布局海外市场。请您介绍德马的全球化发展思路。
卓序：从公司创立之初，德马就对标国际一流物流装备企业，放眼全球市场，按照先请进来、再走出去的规划，一步步朝着既定目标前进。
相对于发达国家，中国物流技术装备行业起步较晚，中国企业的技术水平还有较大的差距。我们大家都认为，德马作为土生土长的中国企业，要掌握世界先进的物流技术，完全依靠自己摸索会有很长的路要走。经过深思熟虑，我们决定邀请国外专家到德马来工作，通过传帮带，快速学习掌握全球物流技术的发展模型与优化路径，这让德马少走了一些弯路，更快地提高技术水平。
卓序：德马早在2010年就制定了完整的国际化战略，经过10年来不断摸索，目前公司的全球化布局初具规模。
德马建立了适合国际市场的标准化、模块化产品体系，以适应全球销售、运输、现场安装、售后服务的特点和要求。德马在中国拥有两个中央工厂——浙江湖州为核心部件、输送装备制造工厂，上海松江为分拣装备和物流机器人制造工厂。海外工厂作为区域性组装工厂，设立完整的售前、售中、售后服务团队，保障和提升海外业务的快速响应能力。
德马已在海外设立了两个全资的区域性组装工厂——面向澳洲市场的澳大利亚墨尔本工厂和面向欧洲市场的罗马尼亚克鲁日工厂。此外，德马还在北美与WHM公司合作建立了面向北美区域的组装工厂。目前，德马拥有多元且完善的合作伙伴计划，在全球与各区域本地化合作伙伴建立了销售和服务网络，客户覆盖欧洲、北美、澳洲等区域的主要发达国家，及东亚、东南亚、南美、中亚等各区域内主要的新兴发展中国家。德马国际业务一直稳步增长，已积累了超过150个海外客户。2019年度，海外业务收入同比增长42%，占公司主要经营业务收入比例达到21.24%。相比国内同行，德马已具备明显的全球化运营领先优势。
值得一提的是，中国企业进入海外市场，首先要深入理解所在国家和地区的文化以及商业规则，因此德马全部选择当地人来组建本地化运营团队；同时保障高质量的产品和客户服务，让购买中国产品和服务的客户能够安心使用。
记者：您认为中国物流装备行业未来几年呈现怎样的发展趋势？这将给德马带来哪些机遇？
卓序：物流业是国民经济发展的基础性、战略性产业。通过应用自动化物流装备可以有效降低物流成本，提高经济运行效率和经济效益，这在当前中国经济面临转型升级时尤为重要和关键。特别是随着线上销售规模的持续扩大，快递包裹数量每年都在大幅上升，智能物流装备市场需求旺盛；同时5G、物联网、人工智能等技术的快速发展，对智能物流系统升级优化提供了更大的空间，也带来更多的应用场景。而新冠疫情暴发则进一步加强了市场对智能物流技术的需求，无接触经济、无人化与少人化的智慧工厂将成为今后的发展方向。国家更是提出了“新基建”战略，物流设备作为高端装备制造符合国家战略。这些无疑将给物流装备企业带来巨大利好。
从中国物流装备行业发展趋势来看，未来将呈现三个变化：一是向着品质化、服务化、规模化转型升级。虽然目前行业的价格战比较严重，但未来，相对于价格，客户会越来越看重产品品质和服务水平，这也将是行业企业的主要竞争方向。二是物流装备行业集中度会提高，规模小、服务差的企业将会被淘汰。三是科技在物流装备行业的应用会越来越深刻，5G、物联网、人工智能、大数据等新技术的加入可能会颠覆传统的产品模式，给行业带来深刻变革。德马将洞察市场变化，把握行业快速发展的机遇期，赢得更大发展。
卓序：以上市为契机，德马将继续巩固和发展公司的行业领先地位，积极研发业务新模式及前瞻性技术，确保公司持续、稳定、快速、健康地发展，提升公司价值，实现投资者利益最大化。公司今年和未来三年的发展计划包括三个方面：
首先，继续保持传统输送分拣业务的行业地位和业绩增长，除了电商快递、服装等行业，进一步拓展其他行业的智能物流技术应用，如生鲜冷链、无接触配送等。此外，实现全面数字化转型，包括产品研发数字化、生产制造的数字化、设备远程运维服务软件开发，未来将打造工业互联网平台，实现设备的远程监控、预防性维护、设备运行数据分析与优化管理等功能。公司拟将湖州工厂全力打造成数字化工厂，以标准化、模块化的大规模生产方式来提高产品竞争力。
其次，业务范围从智能物流领域延伸到智能制造行业，为客户提供打造智能工厂的系统解决方案。公司将会加速在制造业智能化领域的布局，引进更多专业人才，提升公司的研发能力及系统方案能力。
第三，加快全球化战略推进，更大力度开拓国际市场，加速布局海外销售和服务网络，形成全球品牌、全球销售、全球服务的经营格局，提升海外市场的营业收入，最终实现国内国外收入并举，增强企业的抗风险能力。
本次上市募集资金将全部用于公司主要经营业务相关的项目建设及主营业务发展所需的营运资金，包括数字化车间建设、智能化输送分拣系统产业基地改造、新一代智能物流输送分拣系统研发项目。
未来，德马将以客户价值为核心，以“互联网+物联网的全球化企业”为愿景，沿着高质量发展之路，向着成为世界一流的智能物流系统与核心装备提供商的目标大步前行。
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